別急著推銷，先把自己變成行走的解決方案

你是不是也好奇，為什么有些銷售總能輕松簽單？有個賣工業(yè)設(shè)備的哥們，去年業(yè)績突破2000萬。他的秘訣就一句話："客戶要的不是鉆頭，而是墻上那個洞"。每次見客戶前，他都會把產(chǎn)品說明書鎖在車里，先花30分鐘問三個問題：

• 您現(xiàn)在遇到最頭疼的問題是什么？
• 這個問題每天要浪費您多少錢？
• 如果我能解決這個問題，您準備什么時候開始？

有個做企業(yè)培訓(xùn)的銷售主管告訴我，自從改用這個套路，她的成單周期從45天縮短到7天。記住，金牌銷售的秘密3第一個要點：把產(chǎn)品說明書換成問題清單。

客戶關(guān)系不是維護出來的，是設(shè)計出來的

見過給客戶送生日卡的銷售吧？但真正的高手都在玩需求播種法。某醫(yī)療器械Top sales有個神奇的本子，記錄著每個客戶的關(guān)鍵時間節(jié)點：

這種節(jié)奏式跟進法讓他的老客戶轉(zhuǎn)介紹率達到驚人的83%。與其每天群發(fā)問候，不如設(shè)計個客戶觸點日歷。

會說話不如會提問，成交藏在問題里

某4S店銷冠有個絕活：用問題引導(dǎo)客戶自我說服。當客戶說"再考慮考慮"，他不會急著降價，而是問：

• 您主要考慮哪些因素呢？
• 如果現(xiàn)在定下來，對您團隊有什么幫助？
• 您覺得我們還需要補充哪些信息？

這套話術(shù)讓他的試駕轉(zhuǎn)化率從行業(yè)平均的15%飆升到38%。更絕的是，他培訓(xùn)新人時要求：每說1句話必須帶2個問題。結(jié)果新人3個月業(yè)績就超過老員工。

別做報價機器，要做價值翻譯官

有個做軟件服務(wù)的銷售，把枯燥的功能參數(shù)翻譯成客戶聽得懂的錢：

"我們的系統(tǒng)響應(yīng)速度0.3秒，支持200人同時在線"

"上次某客戶用我們系統(tǒng)，處理訂單失誤減少80%，相當于每月少賠23萬違約金。正好和您上次說的客訴損失數(shù)字吻合"

這個轉(zhuǎn)化技巧讓他單筆訂單均價提高60%。記住金牌銷售的秘密3核心：客戶買的不是產(chǎn)品參數(shù)，而是參數(shù)背后的經(jīng)濟賬。

真正的殺手锏藏在售后環(huán)節(jié)

某建材銷售冠軍有個"321"法則：

• 3天內(nèi)回訪使用情況
• 2周內(nèi)提供競品對比表
• 1個月后做節(jié)省金額核算

靠著這個售后三板斧，他的復(fù)購率連續(xù)三年保持行業(yè)第一。更厲害的是，每次售后回訪都能帶來新商機，有個客戶甚至主動幫他介紹了6家關(guān)聯(lián)企業(yè)。

說到底，金牌銷售的秘密3不是什么玄學(xué)套路，而是把每個環(huán)節(jié)都設(shè)計成價值傳遞點。從第一次見面到售后跟進，每個動作都要讓客戶覺得"這人不只是賣東西的，是來幫我賺錢的"。下次見客戶前，不妨先問自己：我今天能給對方解決什么問題？而不是我能賣出多少東西。

• 喜歡（10）
• 不喜歡（2）